W市的經(jīng)銷商王老板2003年初代理祛斑產(chǎn)品，前期采取報(bào)紙廣告的宣傳形式啟動(dòng)市場(chǎng)，渠道上以地處人流量大的繁華商業(yè)區(qū)的普安藥房作為專柜銷售網(wǎng)點(diǎn)，由于廣告策劃到位，渠道促銷員具有較強(qiáng)的終端

　　存在的優(yōu)勢(shì)：

　　1、自身產(chǎn)品由于較早啟動(dòng)市場(chǎng)，先入為主，在消費(fèi)者心目中已具有較為廣泛的知名度。

　　2、自身產(chǎn)品屬于國(guó)藥準(zhǔn)字，效果較好，且已形成一定的口碑，電話反饋效果較好。

　　3、終端布局合理，促銷員具有較強(qiáng)的終端促銷能力。

　　市場(chǎng)劣勢(shì)：

　　1、 對(duì)方廣告來勢(shì)兇猛，力度和版面投放較大，形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)沖 擊力。

　　2、 對(duì)方包裝較好，終端陳列比較醒目。

　　3、 消費(fèi)者對(duì)于祛斑類產(chǎn)品缺乏足夠的忠誠(chéng)度，比較容易選擇新品牌。

　　4、 自身廣告力度不占優(yōu)勢(shì)，很容易在對(duì)方的廣告轟炸中被淹沒。

　　針對(duì)以上具體情況，同時(shí)也是應(yīng)客戶的要求，我們就5萬元資金給他作了個(gè)淡季促銷方案，采取一些非常規(guī)的新穎促銷手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)過近3個(gè)月的實(shí)施，取得了不錯(cuò)的效果。

　　一、針對(duì)廣告宣傳的劣勢(shì)，我們建議客戶根據(jù)當(dāng)?shù)氐目釤崽鞖廒s制了2萬把小搖扇，每一把小搖扇上面都印上精美的產(chǎn)品宣傳圖案，然后派人到人流量大的地段專門針對(duì)女性發(fā)放，因?yàn)樘鞖饪釤�，小搖扇非常實(shí)用，我們印制的又很小巧精美，結(jié)果大受歡迎，很多人甚至主動(dòng)討要，為了避免無目的的發(fā)放，我們前期對(duì)贈(zèng)送對(duì)象作了嚴(yán)格的限制：必須是臉上有斑點(diǎn)或膚色不夠好的，且從穿著上看有一定經(jīng)濟(jì)能力的女性。一時(shí)間，大街小巷、辦公場(chǎng)所等地總有我們的小搖扇出現(xiàn)，而且因?yàn)橹谱骶�美，總有些女伴追著傳看，通過贈(zèng)送初步達(dá)到了比較好的廣告效果，而且這種廣告不是被動(dòng)強(qiáng)制灌輸，是主動(dòng)接受，而且因?yàn)橄募据^長(zhǎng)，保留的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，無形之中也使廣告時(shí)效得到了延長(zhǎng)。而這整個(gè)只花費(fèi)了8千元不到。

　　二、針對(duì)夏季較熱，女性不愿上街外出的情況，我們同時(shí)也在廣告中提示實(shí)行“清涼度夏、無憂換膚”之送貨上門服務(wù)，專門配備人員冒著炎炎夏日送貨，此舉一經(jīng)推出，不但每天的直銷銷量顯著上升，最高一天曾達(dá)到232盒，結(jié)果造成人員不足，當(dāng)天無法完成送貨的情況出現(xiàn)，而且也為我們賺足了口碑，相比對(duì)方產(chǎn)品的狂轟亂炸，我們又多了許多人情味在里面。

　　三、針對(duì)女性的消費(fèi)特點(diǎn)，我們?cè)谛麄鞔黉N的同時(shí)，也加強(qiáng)了對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)，祛斑產(chǎn)品本身是為女性美容而推出的，循著這一思路，我們開展了與美容院的聯(lián)合促銷，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行凡購買一套祛斑產(chǎn)品即可享受美容院等值護(hù)理服務(wù)一次，當(dāng)然，所謂的等值也是消費(fèi)價(jià)格的等值，實(shí)際上因?yàn)槁?lián)合促銷是雙方互利的事情，而且我們?cè)趶V告中還有宣傳，美容院提供的服務(wù)我們只需要極低的價(jià)格即可實(shí)行，權(quán)衡起來只不過是產(chǎn)品讓出一小部分利潤(rùn)，只當(dāng)是促銷費(fèi)用罷了。事實(shí)證明與美容院的合作極大的調(diào)動(dòng)了女性消費(fèi)者的購買興趣，當(dāng)然在執(zhí)行過程中我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)美容院不得向我方消費(fèi)者強(qiáng)制推銷美容產(chǎn)品，以避免產(chǎn)生負(fù)面影響。由于我們提供的是真實(shí)可信的超值服務(wù)，既有效的促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，同時(shí)客觀上也給合作方帶來了附加收入，可謂皆大歡喜。

　　四、成立消費(fèi)者俱樂部“麗人會(huì)”，有效開展會(huì)員活動(dòng)，一般的健康俱樂部的運(yùn)作都比較老套，喜歡召集會(huì)員搞什么健康講座，張口就是產(chǎn)品銷售，搞的消費(fèi)者很反感。對(duì)此我們開發(fā)了一些專門針對(duì)女性喜好的會(huì)員活動(dòng)，如：女性服飾色彩運(yùn)用技巧、如何提升女性魅力、膚色首飾及服飾的搭配技巧等知識(shí)講座，活動(dòng)場(chǎng)地一般選擇在咖啡廳等會(huì)所舉行，這樣一來，女性很愿意參加活動(dòng)，而且通過我們?cè)诨顒?dòng)中巧妙的穿插產(chǎn)品介紹，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的成交率也很高，就這樣又開拓了一個(gè)銷售渠道，一舉多得。

　　以上開展的一些活動(dòng)或措施我們同時(shí)在廣告中以軟文的形勢(shì)不斷推出連續(xù)的報(bào)道，在擴(kuò)大傳播受眾人群方面取得了良好的效果，同時(shí)在一定程度上也保證了一定的廣告力度，不至于讓對(duì)方產(chǎn)品獨(dú)霸報(bào)廣。

　　除了上述幾個(gè)低成本促銷的策略，我們?cè)诮K端還利用地處繁華路段，人流量較大的優(yōu)勢(shì)經(jīng)常性開展常規(guī)促銷，利用女性沖動(dòng)購買的心理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，如限時(shí)買贈(zèng)、驚喜好禮、摸獎(jiǎng)銷售等形式多樣的小活動(dòng)，也取得了較好多效果。

　　事后經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，整個(gè)淡季促銷費(fèi)用如下:2個(gè)月報(bào)紙軟文12期2。4萬元，2萬把小搖扇0。7萬元，麗人會(huì)活動(dòng)組織費(fèi)用1。3萬元，活動(dòng)贈(zèng)品及其他費(fèi)用0。5萬元，完全控制在客戶要求的5萬元資金以內(nèi)。

　　經(jīng)過我們的共同努力，采取以上多種營(yíng)銷手段，整合現(xiàn)有資源，從廣告、終端、活動(dòng)等各方面加以創(chuàng)新，形成了一股強(qiáng)大的銷售合力，不斷刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求和欲望，在7—8月的銷售淡季，我們居然以5萬元的成本付出獲得了120多萬元的銷售回報(bào)，大大出乎客戶的預(yù)料，目的已經(jīng)達(dá)到，我們自然也是開心無比。而與此同時(shí)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一味的通過廣告高舉高打，不重視和消費(fèi)者的深度溝通，終端促銷乏力，在經(jīng)歷了短暫的銷售旺勢(shì)之后便進(jìn)入萎縮階段，隨之采取跟隨戰(zhàn)略，但由于我們時(shí)刻推陳出新，讓對(duì)方防不甚防，加上執(zhí)行不到位等諸多因素影響，銷售滑落，最后不得不提前推出競(jìng)爭(zhēng)。

　　實(shí)際上此次淡季促銷的成功還涉及到諸多的常規(guī)管理運(yùn)作手法和要素，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也是關(guān)鍵的一環(huán)，因大家在實(shí)際工作中都有所運(yùn)用，在這里就不一一贅述。借此開闊思路，相互探討。